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Marketing and Management Consulting

Approfondimento Campagne di Marketing

La fase esecutiva e il marketing operativo

E’ il momento in cui più attività contemporaneamente sono svolte dal Marketing Operativo che attiva persone, uffici, team differenti. Dalla creazione della grafica alla prenotazione e acquisto di materiali, spazi, servizi, si avanza attraverso molti step cui corrisponde impegno di denaro. In questa fase è necessario un attento controllo delle tempistiche. Si attiva anche la formazione della rete commerciale e del post vendita (o customer care), che in precedenza è stata accuratamente preparata.Team ciclistico, tutti corrono per il successo
Infine nel giorno programmato parte il kick-off, ossia il lancio della campagna, la “spinta” pubblicitaria che annuncia al pubblico retail o alle altre imprese il prodotto, l’evento, l’offerta: l’oggetto vero e proprio della campagna di marketing.

Campagne di marketing tradizionali

Se negli ultimi anni il web marketing è stato protagonista di un’autentica esplosione di iniziative, questo non significa che tutto il marketing tradizionale abbia perso di efficacia. Anzi, la soluzione ottimale è spesso un mix dei due modelli che varia a seconda del target cliente. Per parecchi settori è bene abbinare iniziative di local marketing a una comunicazione strettamente legata al brand aziendale. Le tradizionali campagne di marketing offrono comunque opportunità irrinunciabili. Mantengono una marcata differenza tra loro le attività B2B e B2C: la differenza si gioca sul tipo di comunicazione nei vari momenti.

Campagne marketing on line

con quali media si fa marketingmarketing

Diverso e in continua evoluzione è il mondo delle campagne on line.
Pubblicizzare con campagne di marketing on line un prodotto consumer a livello locale e promuoverlo invece in un mercato estero richiede strumenti e stili di comunicazione sul web diametralmente opposti tra loro. Il mercato consumer sicuramente rappresenta l’ambito ideale per il digital marketing poichè consente di arrivare veramente a casa di chiunque.  Nel web però la comunicazione  e le abitudini dei consumatori cambiamo velocemente, una buona iniziativa di web marketing si basa su pochi secondi di visualizzazione (da 3 a 5), poi l’utente prosegue per un approfondimento su altra pagina web o altro sito. Nelle campagne marketing online vanno attentamente dosati i contenuti, la collocazione dell’advertising (pubblicità) e l’uso dei social network. Il mercato consumer sicuramente rappresenta l’ambito ideale per digital marketing, che consente di arrivare veramente a casa di chiunque. Lo strumento ideale in questo caso è Google Ads – AdWords. Tuttavia nel web marketing, che offre molti strumenti per costruire campagne marketing on line, vanno attentamente dosati i contenuti, la collocazione dell’advertising (pubblicità) e l’uso dei dei social network.

Le iniziative combinate

Una scelta più impegnativa ma sicuramente di maggiore efficacia è combinare nelle campagne di marketing l’approccio più tradizionale con gli strumenti del digital marketing, sfruttando le diverse potenzialità in gioco. Questo approccio richiede però un elevato grado di multidisciplinarità e persone che dispongano di notevole competenza sia nel marketing tradizionale che nel marketing online.

Il Controllo delle performance

Qualsiasi tipo di approccio si sia scelto occorre abbinare un sistema oggettivo di controllo basato sui KPI, ossia i Key Performance Indicator. Questi sono dei valori basati su semplici formule o algoritimi complessi o ancora dati di bilancio che misurano quanto hanno funzionato le vostre iniziative, come per esempio una campagna di marketing o una promozione commerciale. Esistono molti sistemi di controllo e spesso se ne creano di nuovi fatti su misura. Un confronto è sempre molto utile per una migliorare l’allocazione delle risorse aziendali.

Gestione reti di vendita, obiettivi, premi e incentivi

La rete di vendita non può essere trascurata e, dopo essere stata debitamente formata, deve avere obiettivi di vendita ambiziosi ma raggiungibili. In questo frangente deve essere aiutata con piani di incentivazione ad hoc (formati da premi di produzione o provvigioni), ma soprattutto seguita in modo che acquisisca il giusto atteggiamento verso il mercato. Un approccio non corretto e piani di incentivazione non adatti spesso vanificano la maggior parte degli sforzi descritti fino ad ora. Italbees si contraddistingue in questo ambito per avere profonda esperienza nei modelli “Incentive” studiati ad hoc per gestire reti di vendita eccellenti, i cui premi vanno oltre il concetto di denaro, adatti anche ad imprese che già hanno prodotto brillanti risultati.

Il Lean Marketing

Si tratta di un modello che va oltre l’idea di campagna di marketing o piano di marketing, ma si avvicina all’idea di ricostruire il giusto marketing mix. Applicato con successo da imprese medio-grandi, il Lean Marketing può essere adattato con successo al marketing per PMI e alle micro imprese. Il concetto base è quello del marketing leggero, nel senso di snello nei processi e oggettivamente misurabile. Consiste in un costante sviluppo di iniziative di marketing accuratamente selezionate che possono alimentare più canali di vendita in maniera coordinata e continuativa.

A fronte delle P accademiche del marketing tradizionale (Product , Price, Place, Promotion, etc.) passate da 4 a 5 e poi 6 nel corso degli ultimi anni, nel Lean Marketing, dopo avere definito con precisione il giusto target cliente, si punta ai seguenti momenti (o fasi temporali).

1. Problema

  • Non ci si concentra più sul prodotto, ma sul problema che il cliente vorrebbe risolvere per essere soddisfatto. Da questo punto di vista il prodotto e il servizio sono una conseguenza, il punto focale è il piacere del cliente. In questo punto si parla di piano marketing;
  • Il cliente riconosce il valore dell’offerta e questo valore sarà monetizzabile anche in seguito;
  • L’offerta di prodotti e servizi è riconosciuta come utile dal cliente in quanto realmente soddisfa un bisogno.

2. Processo

  • Il processo evita gli sprechi e gli errori così il cliente non perde tempo e denaro;
  • Si traccia una mappa degli errori (risolvendo prima i più gravi, sistematici e dispendiosi) ed eliminando gli sprechi;
  • Il cliente sceglie usando processi semplici e immediati promossi dal marketing.

3. Promozione

  • Si punta su una promozione con elevata digitalizzazione, ed è qui che si parla di campagne marketing on line;
  • Il cliente coglie immediatamente i valori e su questo concetto bisogna costruire campagne marketing;
  • Il cliente risparmia tempo.

4. Prodotto disponibile

  • Subito è la parola d’ordine, nell’era digitale il cliente non aspetta…va da altri;
  • Il cliente ordina e ottiene il prodotto dove vuole… voi curate la distribuzione, a lui va la soddisfazione;
  • Al cliente piace guidare l’acquisto e ottenere ciò che vuole (nei tempi e modi di consegna).

5. Personalizzare

  • Il cliente è unico e qui si parla di customer care, non solo intesa come servizio post-vendita;
  • La personalizzazione non è solo quella del prodotto, ma anche nella customer experience;
  • Occorre seguire il cliente dove altri lo lasciano abbandonato a se stesso.

In questo modo le P individuate risultano ridotte ma il loro valore è legato al rapporto con il cliente o a fattori che lo influenzano profondamente, riportando al concetto di campagna di marketing.

Gestione della customer experience

L’esperienza del cliente è cambiata con un uso del web sempre maggiore. Oggi questa fase può sia generare commenti positivi, sia fornire ai possibili acquirenti elementi disincentivanti verso l’acquisto di prodotti e servizi. L’elemento che più è valutato nell’uso di campagne web marketing è la coerenza. Se si offre un prodotto o servizio in una certa fascia di prezzo, generando determinate aspettative, diventa importante non deluderle ma essere coerenti con l’offerta anche dopo l’acquisto. Un prodotto o servizio di basso costo sarà essenziale e funzionale, viceversa uno di alta gamma dovrà necessariamente soddisfare il cliente, garantendo un alto profilo grazie a un eccellente servizio post vendita. La web reputation è fatta di commenti lasciati da clienti. Tradire il cliente e le sue aspettative significa ottenere rapidamente pessimi commenti on line che disincentiveranno all’acquisto il vostro pubblico. Ecco perchè il marketing entra in azione molto prima del lancio prodotti.
Italbees mette a disposizione persone con elevata esperienza nel costruire campagne marketing on line e non, ma anche per ottimizzare i costi, fornendo comunque un servizio completo.