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Marketing and Management Consulting

Promuovere e vendere on line cibi e specialità alimentari italiane

In questo articolo vedremo quali possono essere le aspettative commerciali per la vendita di prodotti alimentari sul web. Analizzeremo i problemi delle piccole imprese italiane di eccellenza e le varie alternative offerte dal mercato. In particolare sposteremo l’attenzione sui marketplace, intesi sia come soluzione portante che di rinforzo rispetto ad altri stumenti, come il proprio sito di e-commerce. Ne osserveremo uno da vicino, nato per essere diverso dagli altri e pensato per le piccole produzioni alimentari, non per le grandi industrie.

Lo spostamento sul web del mercato alimentare

commercio elettronico vendere on line

Essere on line è oggi una necessità. Molte attività che fino tre o quattro anni fa venivano svolte in modo tradizionale sono state spostate sul web: dalla richiesta di documenti alle prenotazioni e a molti adempimenti obbligatori. Da 10 anni gli acquisti su internet aumentano con incrementi percentuali sostenuti. Ma quali sono le cause di questi cambiamenti? Innanzitutto il ricambio generazionale: oggi chi ha meno di 70 anni usa con disinvoltura smartphone e computer. Inoltre sono nate nuove soluzioni per il commercio on line e i sistemi di pagamento sono diventati più affidabili. Questo ha determinato uno spostamento del commercio on line per ragioni di abitudine, comodità e convenienza: per i beni standardizzati è possibile trovare prezzi molto bassi.

Ma ora mettiamoci dalla parte di un piccolo imprenditore del settore alimentare che lavora 10 o 12 ore al giorno per avere un prodotti di eccellenza, collocabili in fascia alta. Parliamo di persone che non vendono nei supermercati perché i buyer acquistano a prezzi troppo bassi, oppure hanno una capacità produttiva inferiore a quella richiesta e non vogliono abbattere i costi utilizzando ingredienti di scarsa qualità.

A quali clienti vendere le specialità italiane?

studio mercato alimentareon line

Bella domanda! Dipende dal tipo di prodotto. Parlando di specialità italiane, un prodotto tradizionale avrà sicuramente un successo locale e proprio localmente troverà clienti disposti ad acquistarlo pagando il giusto prezzo. Se poi è un cibo famoso allora si aprono più possibilità per vendere oltre il mercato locale. Solitamente una buona strategia consiste nel creare una gamma di prodotti e scommettere su un “cavallo di battaglia” ben noto che farà da traino per fare conoscere gli altri. E a quale clientela ci si può rivolgere? Sicuramente a chi conosce già il marchio o il prodotto….. ma oggi le cose sono cambiate: aziende che fino a ieri producevano per vendere localmente si sono aperte nuovi mercati grazie a internet e vendono specialità italiane in Europa e nel mondo.

Il web è spietato con i prezzi: chi vuole spendere meno potrà acquistare sui siti che puntano tutto sulla convenienza, viceversa chi ricerca la qualità potrà trovare ciò che desidera on line. Il mercato è diventato molto segmentato. I fattori differenzanti sono:

  • la qualità;
  • il prezzo;
  • il packaging;
  • la presentazione on line;
  • il sito che gestisce la vendita;
  • la qualità del rapporto con l’impresa venditrice;
  • la storia dell’azienda.

Grazie a internet molti marchi si sono fatti conoscere da clienti che apprezzano i loro prodotti per la qualità in rapporto al prezzo pagato e sono riusciti a entrare in un segmento di mercato al dettaglio (o all’ingrosso) fisicamente distante dalla sede aziendale. In effetti la rete presenta molti vantaggi ma anche alcune trappole, che ora vedremo. Il mercato italiano è facile da gestire, ma in tutte le regioni si mangia bene ed è facile trovare cibi di alta qualità a “portata di mano”, all’estero le cose sono molto diverse: il mercato è in espansione e ci sono grandi opportunità. Le vendite digitali all’estero sono molto remunerative e non gravate da ricarichi e vincoli della catena distributiva, ma occorre sapere dialogare con il cliente per proporsi.

Vendere on line con un proprio e-commerce: gioie e dolori

Sebbene questo articolo non tratti la realizzazione di siti internet, qualche considerazione va fatta. Purtroppo molte piccole realtà hanno un approccio non corretto al mondo del web. Spesso capita di incontrare piccole aziende che si fanno preparare un nuovo sito, magari con la sezione e-commerce, con l’aspettativa che tutto il mondo sia proprio lì ad aspettare di vederlo, ammirare e comprare i prodotti, peraltro eccellenti. Questo è un grave errore: un sito pur ben strutturato e curato, necessita di diversi mesi solo per essere indicizzato e proposto dai motori di ricerca, che lo considerano nuovo e senza storia, quindi lo collocano agli ultimi posti nei risultati di ricerca. Servono dai 3 ai 5 anni per avere una presenza solida sul web, ameno di non investire ogni anno diverse decine di migliaia di euro.

Il sito necessita non solo di manutenzione, ma di supporto SEO quasi continuo (ottimizzazione per i motori di ricerca), SEM (marketing pagato per inserzioni sui motori di ricerca), articoli e backlink: tutti elementi che solo dopo un certo tempo aumenteranno l’affidabilità del sito agli occhi dei vari Google, Bing, etc. Inoltre occorre essere presenti e alimentare costantemente i social network. In altre parole bisogna lavorare quasi continuamente per reggere la competizione con la rete. Questo si traduce in costi o tempo lavorato quotidianamente. Il risultato è che molti siti dopo un paio di anni (e molte migliaia di euro spesi) vengono abbandonati. Chi invece persiste avrà un risultato, ma solo nel medio lungo periodo.

Posizionarsi sui grandi marketplace: pregi e difetti

Una opportunità può essere offerta dai grandi marketplace. Permettono di esporre i prodotti e, in caso di vendita, il venditore cura la spedizione. Sicuramente hanno un’ottima visibilità per i propri siti e offrono una presenza costante. Sono perfetti se siete gli unici produttori di un bene difficilissimo da trovare: otterrete molte soddisfazioni! Diversa è la situazione per chi realizza prodotti in cui c’è molta concorrenza come pasta, salumi, olio, miele, etc.: se producete questi generi alimentari, infatti, vi troverete a competere con decine o centinaia di produttori che cercano di vendere su molti mercati, esattamente come voi.

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Anni di esperienza nel settore alimentare insegnano che se in Italia sappiamo mangiare bene e scegliere gli ingredienti migliori valutandoli, molti stranieri difficilmente hanno questa sensibilità. Quindi ai loro occhi i prodotti si assomigliano tutti e, complice una “non cultura della qualità”, tendono a scegliere quelli che costano meno, con il risultato che le produzioni di livello fanno fatica a vendere.

Se medie e grandi imprese alimentari si sono ritagliate uno spazio particolare nei grandi marketplace, che sta diventando un vero e proprio canale diretto di vendita, le piccole imprese agro alimentari spesso non riescono a ottenere grandi risultati con le vendite digitali. In più casi ci hanno raccontato la loro esperienza, che inizia pagando una fee di ingresso (quota fissa) o in qualche caso gratuitamente. Confortati da una commissione percentuale sul venduto non troppo esosa, mettono loro prodotti in vetrina. Il prezzo però è alto rispetto alla concorrenza, ma realizzano comunque qualche vendita sporadica. Dopo qualche mese però i prodotti sono scesi in fondo alla lista dei risultati di ricerca, tra gli ultimi!! Sono poco visualizzabili e nessuno acquista. A questo punto si viene contattati per essere messi in evidenza… a pagamento (100 euro al mese possono essere sufficienti per avere una visibilità accettabile). Inoltre bisogna rispettare i tempi di spedizione. Alla prima incertezza alcuni marketplace possono proporre di creare un piccolo magazzino presso la propria sede: loro si occuperanno di spedire nel giro di qualche ora la merce (addebitando al produttore le spese per questi servizi). Ma per vendere bisogna comunque scontare i prodotti e, a conti fatti, alla fine molti piccoli imprenditori hanno deciso di tornare a vendite tradizionali: non ci sono più i margini per ottenere un reddito accettabile.

Il web e le piccole imprese del settore agroalimentare

In anni trascorsi a visitare piccole e microaziende ci si rende conto che esiste un problema di fondo: tutti sono impegnati nella produzione e poche imprese hanno saputo evolvere verso le nuove forme di distribuzione on line. Questo non significa che tutto il vecchio sistema di distribuzione basata su rappresentanti e importatori sia superato, ma non è più l’unica forma di distribuzione sia per l’Italia che per l’estero. In particolare il web, se ben sfruttato, consente non solo margini maggiori, ma anche di arrivare in località sperdute dove i rappresentanti non andranno mai, perché antieconomico.

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La strada è complessa perché molti piccoli imprenditori perseguono ragionamenti di breve periodo: fanno una cosa, se dà reddito subito allora proseguono. Se avete letto con attenzione, potete comprendere che questo difficilmente accade con il web, perché con internet si parla di investimenti, anche se non elevati, di medio periodo. Il cambio generazionale di solito facilita l’evoluzione, ma il tempo perso non si recupera. Spesso, dedicare una persona per 2 o 3 ore al giorno al lavoro on line è inconcepibile per chi non conosce il mondo di internet e delle vendite digitali. Ecco perché molte piccole imprese agroalimentari con ottimi prodotti fanno fatica ad accettare la vendita on line. Altre sono invece legate ai volumi: accettano volentieri chi acquista un pallet di cibo ma non sono disposte a dedicare una persona che prepari e spedisca pacchi a privati, anche se venduti a più del doppio rispetto al prezzo trattato all’ingrosso. Una sola cosa è incontestabile: le vendite on line crescono da anni a un ritmo  intorno 20-25%  e il trend proseguirà per almeno altri 10 anni con volumi globali sempre maggiori.

 

La soluzione ideale per le piccole eccellenze alimentari italiane

Anni fa, tra il 2016 e il 2017, terminato uno studio sul funzionamento delle piccole imprese agroalimentari italiane, ci abbiamo compreso quali fossero le loro necessità raggruppandole in un elenco di punti:

  • occuparsi della produzione;
  • ottenere un prodotto eccellente;
  • valorizzare le produzioni locali;
  • ampliare la clientela;
  • incassare il prima possibile;
  • gestire produzione e magazzino secondo i propri ritmi di lavoro.

Tra questi non figura la distribuzione. Perché?

Il rapporto tra cibo e uomo è basato su gusto, olfatto e vista, con netta prevalenza dei primi due. Lo “street food” funziona perché i clienti annusano, vedono e assaggiano. E’ logico che un produttore sia abituato a seguire questo schema e preferisca una commercializzazione tipo “mercato o fiera”. Non è però l’unica (la situazione di lockdown per Covid-19 insegna)! Per ogni potenziale cliente che trascorre il proprio tempo ad assaggiare ve ne sono migliaia che vorrebbero farlo, ma non possono a causa del luogo in cui si trovano (magari a centinaia di chilometri di distanza). Ma per raggiungerli è necessario operare via web, così ritorniamo al concetto di sito aziendale e di vendite digitali, di cui abbiamo già trattato.

Per fare un passo in avanti sono nati negli anni alcuni progetti. Tra questi si colloca Italian Food Joy, un marketplace attivo dal 2016 (oggi basato sulla piattaforma Stebin Share 2.0), pensato per lasciale il produttore libero di dedicarsi alla propria attività.Simboli di Italian Food joy L’intento è di offrire un pacchetto completo per la vendita diretta e la pubblicità delle aziende agroalimentari di piccola dimensione che puntano a offrire prodotti di eccellenza, tenendo conto delle necessità di cui abbiamo appena parlato. Il caricamento prodotti è centralizzato, come la cura del cliente e la pubblicità, che vengono offerte direttamente dal gestore del servizio evitando al produttore perdite di tempo. Si tratta di una presenza basata su due siti in lingua tedesca e inglese pensati per raggiungere i mercati UE, dotati di una piattaforma sviluppata ad hoc e sono molto diversi da un normale e-commerce, pur assomigliandovi. Per approfondire clicca qui….

Ecco riepilogati i vantaggi per i produttori che decidono di adottare questa soluzione:

  • ricevere ordini dal cliente finale e avere subito il pagamento anticipato della merce;
  • un’ottima fonte di pubblicità, poichè i siti ricevono circa 25.000 visite l’anno;
  • assistenza nella gestione dei clienti esteri;
  • assistenza di base per etichettatura e spedizione;
  • la compresenza in vetrina di più produttori con merci diverse (salumi, pasta, tartufo, aceto balsamico, dolci, etc.) che favorisce l’arrivo sul sito di clienti con interessi diversi e aumenta le possibilità di vendita;
  • la presenza delle Vetrine del Vino, che contribuiscono ad aumentare il pubblico;
  • visitatori in arrivo dal blog Good habits & Quality foods che parla in inglese di cucina ma anche dello stile di vita italiano, con possibilità di attirare clienti ma anche di pubblicare articoli dedicati ai propri prodotti;
  • pubblicità sui vari social network e sui motori di ricerca, svolta direttamente dal marketplace;
  • costi molto contenuti, ma soprattutto trasparenti.

Chiedi informazioni su Italian Food Joy

Il futuro: le specialità alimentari italiane sostenute dal web

L’evoluzione tecnica e le soluzioni on line segnano un continuo progresso. Anche i consumatori sono sempre più indirizzati verso l’evoluzione del commercio tradizionale. Essere sul web significa oggi essere visibili e costituisce un primo passo verso il turismo gastronomico. Sicuramente chi si affida oggi a soluzioni on line sarà sicuramente un passo avanti rispetto alla concorrenza ed è ormai noto che essere sul web è un “must”: non esserci è un danno alla propria immagine e a quella dei propri prodotti. Il cambiamento è richiesto a tutti e in particolare alla nuova generazione di giovani che gestiscono imprese familiari attive da decenni. Forza ragazzi, il futuro è on line!!…ma le soluzioni esistono e sono già pronte a supportare le vostre attività.

Nel prossimi appuntamenti ci occuperemo di Web Reputation e di formazione, grazie al contributo di alcuni membri del nostro network. Non mancate!!

Lo Staff di Italbees